“阿里”钉钉独立，中国最大企业软件独角兽有了新故事

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企业服务市场重迎一个SaaS巨头，云市场多了一位上市“准选手”。

阿里集团改革进行时，如今“自立门户”的子公司，又多了一位：钉钉。8月14日，钉钉总裁叶军在内部宣布，钉钉将从阿里云中独立，回归集团，此后业务将独立发展。人事调动随之而来。去年从阿里云IoT事业部调任钉钉COO的库伟，将回到阿里云就职，向CEO张勇汇报。这是阿里“分家”的最新进展。今年3月，阿里集团董事长张勇宣布启动“1+6+N”改革。以往由集团率领的各个业务线，未来都要开始“自力更生”。首批有独立上市计划的公司，就包括阿里云、菜鸟和盒马。自2020年因“云钉一体”战略合并，如今阿里云和钉钉两个业务线，各自都已经成长得更加庞大。已经拥有超过6亿用户、超过2300万家企业组织的钉钉，是当今企业协作赛道的巨头；而刚刚换帅的阿里云，仍然稳居云计算市场第一位，但其面临运营商云等“国家队”进击，阿里云面临巨大增长压力，同时还要按照计划冲刺上市。经济动荡、降本增效之际，企业服务市场更需要审慎的发展战略。阿里云要上市，钉钉要更大发展空间，“云钉”分家能让两者松绑，激发各自的生存斗志。而两者的分分合合，更是中国To B市场数年间变化的缩影。一别两宽钉钉的独立并不让人意外。数位企业服务从业者都对36氪表示，对两者的分拆表示看好。“还是独立好，两边阶段不同，阿里云已经可以IPO了，但钉钉也就在C轮到D轮的程度。”一位钉钉前高管对36氪表示。阿里“1+6+N”的分拆战略之下，如今阿里的大主题变成了向各个业务要增长，要盈利。但阿里云和钉钉双方发展阶段不同，是分拆的核心原因。阿里云如今年营收过千亿元，占据阿里集团约9%的收入比例。不少市场评论认为，阿里云也是集团里最先具有成熟上市条件的公司。相较之下，几年前开始商业化的钉钉，增速其实算不错。去年9月，钉钉CEO叶军就表示，其核心产品营收增速比例超过三位数。不过，钉钉离盈利还比较远。比如，阿里2020年的财报提及，由于免费给用户提供钉钉服务，其亏损就达到30.63亿元。此后，钉钉真正开始商业化的时间是2022年，起步并没有太久。“钉钉一直在亏，成本根本打不平，当初并入阿里云也是没办法，在财报上只能当成阿里云的获客成本。”一位企业服务从业者对36氪表示。张勇曾在今年5月发布全员信，表示阿里云智能将最快在12个自然月内完成分拆和上市。对刚刚盈利的阿里云而言，要上市，就很难继续等待钉钉慢慢耕耘。事实上，阿里云和钉钉在2020年合并后，阿里做了不少努力让双方团队融合。在管理层面，阿里云调任数位高管接管钉钉，原阿里巴巴副总裁、企业智能事业部负责人叶军作为钉钉CEO；阿里云产品解决方案负责人陈丽娟（浅雪）则作为“行业钉事业部”与“政务中台事业部”负责人。而在业务和产品上，双方都进行深度绑定。云钉一体战略后，钉钉从原来单纯的打卡、考勤、沟通软件，升级为企业应用平台，确立低代码战略做PaaS层，并把合作伙伴生态做大。阿里云也给钉钉带来了不少大客户。2022年钉钉组建大客户事业部，对标阿里云的A100目标，定下了A1000计划，主攻大企业客户。叶军也曾表示，云钉一体后，阿里云和钉钉的双付费用户，已经达到30%的增速。2000人以上的企业组织，贡献了钉钉近1/3的活跃度。不过，双方的融合其实并没有完成。去年，有阿里云员工就曾对36氪表示，两边的销售界面一直以来都没有统一。阿里云的销售可以在卖云的同时卖钉钉，但给大客户卖云客单高，SaaS软件客单价还是比较低，阿里云销售卖钉钉的动力并不那么强。而钉钉的商业化开始得晚。前几年疫情期间，面临企微、飞书的市场竞争，钉钉需要一定市场投入，对收入的渴求和阿里云不在一个维度上。在收入的绝对数字来看，钉钉暂时还无法给阿里云带来更多。钉钉和阿里云分拆，能让两者在各自发展阶段中，选择更适合自己的产品和市场策略。在收入和盈利上，钉钉则需要更努力地探索自己的道路。可以确定的是，双方的业务合作还会持续。据新浪财经，阿里云和钉钉会继续保持紧密业务合作，目前已有投资机构希望投资钉钉。To B市场的新阶段阿里云和钉钉的分分合合，映照着阿里To B战略和心态的变化。钉钉自2015年成立，当时的创始人无招，用互联网快速迭代的铁血打法，带领钉钉在两年内就快速崛起——2020年，钉钉就已经超过3亿个人用户，1500万组织。钉钉的目标，一直是成为一个To C的超级app。而云钉一体，本质上是阿里争夺To B更大市场的野心。从2018年开始，云计算市场就转向对大客户，尤其是政企市场的争夺。政企客户规模大，对软件采购更多是项目制，需要重定制。对当时需要攻城略地的阿里云，钉钉很多时候是“企业数字化”的化身，服务于产业互联网的故事。在企业客户看来，让公司上沟通软件、OA功能、线上打卡、统计绩效，这样的“数字化”足够直观——所以，钉钉是阿里云吸引客户采购，把收入做大的抓手。这也是为什么，云钉一体后，阿里云占据主导地位；而钉钉要转型、退居幕后，辅助阿里云打大客户。阿里云在IaaS层，钉钉在PaaS和SaaS层，阿里的目标是“以钉带云”：让企业上钉钉，在上面工作、协同、解决应用需求，这些需求带来更多的云收入。用IaaS+PaaS+SaaS服务企业客户的模式，在美国早有先例。微软就是典型例子——微软在企业软件市场有Teams、Office 365等各类企业应用软件，通过SaaS提供服务。企业用户对软件的高粘性，为微软Azure的云服务带来巨大增量。但上述这种模式，现阶段在国内落地会有困难。一方面，国内企业付费习惯和意愿仍不理想，想让企业用户把钉钉作为采购SaaS应用的入口很难。“对大多数中国企业而言，钉钉作为沟通、打卡软件没问题，但把钉钉作为应用入口，在上面采购企业服务软件的还是少数。”一位阿里云销售对36氪表示。独立后的钉钉，要想渗透到用户的更多业务中，还有很长的路要走。另一方面，国内To B市场如今来到新阶段，促使云钉一体模式发生变化。过去数年间，阿里云和钉钉的服务对象，已经从以互联网企业为主，逐步向政企大客户迁移。国内云市场的特殊性，会让云钉一体模式落地遇到一定阻碍。比如，不少政企客户在国家的信创要求下，要用国资云、专属云。阿里云很难让客户在买钉钉的时候，必须采购自家的云。因此，从去年开始，包括阿里云、腾讯云在内的互联网云厂商，开始“向后退”，拒绝再做大量集成、总包，而是提供较为标准的核心产品和服务，以减少亏损、提升利润率。在这个维度上，阿里云和钉钉的松绑有迹可循。以后，就算是采购了别家云的企业客户，钉钉也可更灵活地为其提供服务。从2015年成立到今天，现在的钉钉面貌一新：从原来要做To C的超级app，到如今成为更标准意义上的To B产品——不以用户数论成败，而是建生态、要收入和利润，钉钉走过的历程，同样是To B市场的写照。毫无疑问，钉钉还是国内协同办公赛道的第一名、一级市场中最大的企业软件独角兽——现在，它终于有了一个新故事。

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