“集中供热”黑马营26期·创业者说 | 安贵杰:创业14年,我悟到了这七个道理

2024-01-20 19:05:12来源:i黑马

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编者按

在当前形势下,许多创业者因为风险的存在而裹足不前;还有一些人,则把创业看成一场赌博。其实,这两种想法都是片面的。正如本期“黑马营26期·创业者说”中,连续创业者安贵杰所说,在创业的风险和收益之间,存在着一个巨大的变量,那就是创始人的自身能力。

作者:安贵杰 青岛溪谷热力创始人

编辑:黑马智库

我是溪谷热力的创始人安贵杰。溪谷热力专注于分布式清洁能源集中供热,包括热源、热网和节能建筑的整个供热系统,从方案设计、融资服务、节能改造、工程管理到智慧运营全过程。目前已投运的青岛胶州李哥庄龙屯馨居集中供热项目,供暖面积25万平方米,占地3750平方米,投资额4000余万元。该项目是全国第一家全系统、全链条建设,智慧能源控制的分布式清洁能源集中供热示范项目。

我是2010年开始创业,2014年辞职下海,先后做过广告传媒、跨境进口电商、电商代运营等业务。直到接触分布式清洁能源集中供热项目,创业才真正走入正轨。

正式辞职创业近10年的过程中,有过很多的经验教训,也接触过身边很多的创业者,开始创业的时候普遍眼高手低,对风险掌控不好,造成很多生活的悲剧。现在回头看看,其实创业并没有错,错在我们自己没有掌控好风险。

01

风险和收益真的成正比吗?

“因为风险跟收益成正比,所以你看他赚了很多钱,但是他肯定承担了非常大的风险,所以咱们不要冒那个险”。这是老人经常告诉我们的,不要创业,不要辞职。

“风险跟收益成正比。好,所以我要冒险,就能够获得更高的收益。”这是另一些人的想法。

其实,这两种想法都不对。它们都忽略了风险和收益之间存在的一个巨大变量,那就是自身能力。

以走钢丝为例,对于普通人而言,这是一项高风险的活动。然而,对于专业的杂技演员,走钢丝只是每天都要进行的工作。由此可见,面对同一件事情,由于能力的差异,风险对于每个人的影响程度大相径庭。

我刚开始创业的时候,就是觉得自己很强,资源很多,所以抵押房子贷款,拿出家庭积蓄,相信很快就能挣钱,结果各种各样创业者会经历的教训逐个在我身上重演,直到资金耗尽,员工流失干净。2018年以后,我开始大量读书,通过别人的经验教训来验证自己这些年的得失,提升自己的能力,同时慎重选择新的项目,才开始走上正轨。

02

你发现了社会的真问题吗?

许多创业者是因为看到别人赚钱而选择创业,而非发现问题而创业。这种心态容易导致潜在风险,因为如果你对事业没有真正兴趣,你就无法成为专家并深入其中。因此,首要任务是寻找一个要解决的社会问题。能够解决的社会问题越大,你的企业价值也就越大。

其次,你需要确定你发现的问题是一个真问题还是一个假问题。有些问题虽然看似是个问题,但其实并不能创造出一个新的行业或市场。例如,爱迪生发明了电灯泡,解决了照明问题,但使电灯泡得到广泛推广的是供电线路,要明确是产品问题还是商用问题。

最后,当我们发现一个社会问题后,需要进行价值假设,即验证示范项目,跑通商业模式。这需要你假设该问题的解决是有价值的,并对其进行验证。最有效的验证方法是先上路,先小范围地做起来,把模式流程走通。

我开始创业的时候,做的是广告传媒,也就是户外大屏,在当地是第一块,贷款80万,2014年坚持不下去,3万元就转让了。2014年趁着国家跨境电商的风口,转型做跨境进口电商,在起步顺利的情况下,经历资金紧张、合伙人矛盾、股权纠纷、内部管理等等事情,于2017年底结束运营。这两段创业经历其实都是因为看到别人赚钱而创业。

2018年底,我接触到“储能+智慧能源+多能互补”集中供热项目(以储能为核心),主要是与政府打交道,符合国家政策方向,也能充分发挥自己的长处。这一次才算找到了属于自己的方向,但在公司发展的过程中,发现这种模式很难落地,没有真正解决政府的痛点。因此我们在发展过程中逐渐摸索出自己的商业模式,打造了全国第一家以智慧能源为核心,全系统、全流程的“分布式清洁能源集中供热”示范企业,采用“智慧能源+储能”的全新方案,将集中和分散结合,通过建设多个小型供热站点,将热源分散布置在城市各个角落,从而实现更加灵活、高效的供热服务。去年11月份开始,第一个示范项目已经开始正式供热。

03

你的市场空间够大吗?

尽管某些公司在其所在行业中位列前茅,且每年赚不少钱,但它们其实无法实现更大的发展。这主要是因为,其所选择的目标市场空间过于狭窄。这样的公司很难吸引到投资者的关注。

这一次创业,我就决定要选一个拥有足够市场空间的行业。随着全球气候变化的加剧和国家“双碳”战略的落实,清洁能源供暖市场正在迅速发展。许多城市已经开始采取行动,提高城市清洁能源供热面积,而清洁供热涉及到的智慧能源、储热材料、储热设备、多能互补等领域的需求将会不断增加。我们在这种大环境下,先行一步打造了全系统的分布式清洁能源集中供热示范项目,为国家、地方政府解决居民供暖问题提供一个新的解决方案。下一步,我们公司将全力完善示范项目,构建标准,打造可复制的标准流程,通过各种方式快速扩大市场规模。

04

你拥有自己的秘密吗?

樊登说,创业的时候一定要找到一个秘密。彼得·蒂尔也曾经讲过:“保存秘密最好的范围是一个公司。”什么是秘密?秘密就是公司的护城河,秘密就是你的门槛。大量的公司不赚钱,是因为没有秘密。

我接触过很多做传统行业的人,比如搞绿化的,生意越来越难做了,“就是投标,看谁关系硬,看谁给中间人的分红多”。如果你唯一的秘密是跟领导认识,这种生意不叫生意,这是典型的投机。

最有效的秘密,是即使我告诉你,你也学不会的东西。所以,你必须得找到一个行业里的秘密,而且你自己解决这个问题比别人解决得好。秘密是要不断地演进的,如可口可乐最早期的秘密是配方,后来把瓶子做成专利,然后开始做品牌,现在开始和每一个受众之间做互动,每个可口可乐瓶上印不同的话等等。它就是不断地在构筑更高的护城河,把秘密保护得越来越好。

我也在思考,在集中供热做到一定程度,是不是还可以进一步演化。我们是否可以在南方做集中供冷,做集中热水,围绕“溪谷”品牌,利用先发优势,不断向前演进发展,不断构筑更高的护城河,把秘密越做越深,把它变得越来越强大。

05

你是否做了反脆弱的结构设计?

创业要做反脆弱的设计结构,目前已经成为许多创业者的共识。反脆弱的核心,就是在不确定的事发生的时候,我要保证自己能够变得更好。

一个优秀的生意,成本要有底,就算再怎么亏钱也就亏这么多,但是万一赚钱可以赚很多;而糟糕的生意则是赚钱是有顶的,万一赔钱可以一直赔下去。像饭馆,每天翻台率是有数的,不会太高,但是万一不赚钱,员工工资、水电费、房租、食材等等,是没有底的。真正挣钱的是连锁品牌,它有话语权,有知识产权,品牌和知识产权是有法律保障的。

所以我们在设计生意模式的时候,要问问自己:我的成本底线在哪儿?我有没有可能把这个生意,从一个卖力气的生意,变成一个卖知识产权的生意?

当然,脆弱和反脆弱之间也有一个变量,就是你的能力。就像拍电影对于普通人来讲就是冒险,但是对于索尼、20世纪福克斯这样的大公司来讲,每年拍那么多部电影,只要有几部赚大钱就够了。所以,反脆弱是一种相对的状态,你的能力越强,你的反脆弱能力越高。

我之所以选择做民生供热公司,也是有这方面考虑。因为只要建成一个供热站,就会有30年的供热收费权,30年以后只要供热没有问题,我们还可以继续运营。同时,我们是分布式清洁能源集中供热公司,也可以跨界学习肯德基的模式,打造标准流程,打造品牌,通过当地的合作伙伴进行快速复制、发展。此外,我们还拥有大量的用户数据,可能开拓更多商业空间,提高自己的反脆弱性。

06

你能实现指数型增长吗?

指数型增长的核心特点是需要实现客户带来客户的效果。若产品无法形成客户带客户的流程,其增长将仅限于线性增长。线性增长下,要获得更多的客户,必须投入更多的推广费用,但是如果每个客户能带来两个客户,而这两个客户又能分别再带来两个客户,幂次法则作用下,就会形成指数增长。

因此,做企业应首先将精力投入优化产品本身,而非广告推广。

我们现在就是在集中全力打造分布式清洁能源集中供热示范项目,给政府提供一个解决环保污染、双碳目标的方案,扩大宣传影响力,才能影响政府的决策,快速进行复制扩张,实现幂次效应。

07

你的团队该如何搭建?

在创业的初期阶段,只要你的初衷是积极的,你的目标是真实的,并且有坚定的决心和灵活的应对方式,总能逢山开路、遇水架桥,自然形成跟随你的团队。就好像唐僧在前往西天取经之前,并不知道路上会有孙悟空和猪八戒。然而,他首先选择了上路,并在途中逐渐集结了他的团队,是他的热情感染了其他人。相反,如果你心中没有热情,只想着利用别人或通过倒卖资源、招投标等方式获利,那么与你一同工作的人很可能也不会全心投入团队。因此,保持积极的态度和真实的目标,对于创业团队搭建至关重要。

我们公司的管理团队就全部是在公司发展过程中,挖掘出来的。我们招人的原则是比同行业、同岗位略高的工资,试用期最少6个月,非必要不招人。现在经过示范项目的洗礼,很多人都已经能独当一面了。

此外,我感觉创始人的性格和创业是否成功有着非常大的关系。我个人做事的原则是先释放自己的善意,大家共同去做大蛋糕,而不是去切蛋糕。当你潜意识中觉得员工是很难搞的、客户是很难搞的、合伙人是很难搞的。那么,你在做事的时候,所有的动作几乎都是在防范:防范员工、防范合伙人、防范客户、防范投资人。当你用防范的态度跟周围世界打交道,整个世界也会用防范的态度跟你打交道。

所以,在创业过程中,我们首先要相信创业是可以轻松的、可以愉快的,人们是愿意做好事的,大家都愿意解决社会问题。这时候,你就会发现你的员工很好搞,你的客户很好搞,你的投资人很好搞,你的合作伙伴也很好搞,从而获得一份轻松愉快的心情,能够坦然地面对生活,接受生活当中的美好。

好了,关于黑马营26期·创业者说 | 安贵杰:创业14年,我悟到了这七个道理就讲到这。


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